“「共通の敵」というと、どこか恐ろしい感じですが、実は、この「敵」を意識したコピー
ほど、インパクトのあるものはありません。

人間の感情の中でも「憎しみ」ほど強い感情はありません。

憎しみがあるから戦争がおこります。
様々な犯罪の原因も憎しみから生まれるものがほとんどです。

ですから、その憎しみを作るものに対して、同じ憎しみを持つもの同士の結束は非常に
強くなります。

動物愛護団体の人たちは、動物を虐待する人々を嫌い、違法なものには断固とした行動
にでていくのです。

この「共通の敵」こそが、コピーライティングでおいても重要な要素になります。

例えば、寄付金を集めるキャンペーンなどコピーの場合、
その団体の良いところをアピールするよりも、団体の活動を阻止する悪者は誰で、その
悪者を退治する必要性を強調することの方が、何倍も効果的です。

でも、なぜコピーライティングで共通の敵が必要なのでしょう?

共通の敵がいると、全くの他人でも「ラポール(信頼し合っている状態)」が築きやすい
のです。

敵の敵は、味方です。
つまり、コピーライターも見方として認識されます。

広告では、常に売り手と買い手という構図が出てきます。
ですから、コピーライター=セールスマンという印象が強いでしょう。

しかし、共通の敵がいることで、この関係が一変します。
セールスマンから、信頼できる「同志」になるのです。

セールスマンとお客という対立した関係から、同じ敵に対抗する同志という関係が築かれ
ます。

投資関係のダイレクト・マーケティングの広告では、
◎ なぜ私たち投資家は、こんな嘘に毎日騙されなければいけないのか?

というタイトルで、銀行や国などの情報に振り回されている現実をアピールした例があり
ます。

この「私たち」という言い回しが、まさに「共通の敵に対する同志」という印象を植え付
けるものです。

また、この敵に対する「復讐」も、人間を動かす大きなモチベーションになります。

例えば、あなたがビジネスに失敗して、知人や親戚から馬鹿にされたとします。

もし、あなたが成功して、この人たちを見返す姿を想像できたら、それを実現させてくれ
るものには、飛びつくでしょう。

提供する商品やサービスが、どうような復讐を可能にするのかを提示することが大切です。

ダイエット商品であれば、かつて自分を「デブ」と馬鹿にした相手や自分を振った元彼に、
スリムになった姿を見せ付けるなど、復讐を達成した姿を想像させるのも良いでしょう。

ビジネス関係では、自分を振った彼女の前に、高級スポーツカーで現れるの姿をイメージ
させたりするのも効果的です。

あなたが扱うビジネスにおいて、見込み客の敵が何で、その敵に対して、どのような復讐
があるのかを考え提示することは、大切なポイントです。”