DRMを使ったビジネスモデルはたった4つ知っていればよい

起業したのに儲からないなーなんてぼやいているあなたには絶対読んでもらいたい記事です。

DRM=ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは

賞品やサービスの提供者が直接お客とやりとりをおこなうマーケティング方法です。インターネットでのビジネスは、ほとんどがこの方法をおこなっています。インターネットだけでなく、テレビや雑誌、DM、チラシを使った通信販売などもDRMです。

儲かっていない会社がまず第一に学ばなければならないのがDRMだと思ってます。なぜかというと、ある程度までは営業力がモノを言うので、多少製品やサービス品質に問題があったとしても「売る力」があれば商売なんとかなってしまうのが実情だからです。

このようなDRMの手法で、成長した企業のやり方は、インターネットでビジネス展開を考えている人には参考になりますので、今回はそのいくつかのビジネスモデルを紹介していきます。

「にんにく卵黄」の販売で急成長した「やずや」

  1. やずやは、まずにんにく卵黄の無料サンプルを提供して、見込み客を集めます。このアプローチできる見込み客を「リード」と呼びます。
  2. リードに対して、初回のコースの販売を案内します。この最初の商品販売を「フロントエンド」と呼びます。
  3. 次に、商品の定期購入を案内します。この定期購入こそが、本来販売したいものです。

これを「バックエンド」と呼びますが、このバックエンドを販売するために、リード → フロントエンド → バックエンド という流れを作るのです。

 

DRMは、この3つの要素をいかに効果的に行えるかが重要なポイントになります。

 

やずやの場合、バックエンド商品が、定期購入というところに儲かりの秘密があります。つまり、キャンセルしない限り商品が送られてくるのです。この終わりのない販売方法を、オープンエンドと呼びます。キャンセルされない限り、永遠に商品が売れるという販売者にとっては嬉しい仕組みです。

 

やずやの方法と対照的なのが、デアゴスティーニの販売方法

 

車やお城などの1つのテーマをシリーズ化して販売し、それぞれに組み立て用のパーツが付いています。このパーツを全て集めれば、模型が完成するという仕組みです。1冊は安いですが、最後まで購入すると、それなりの金額になります。作品を完成したい気持が、購入を継続させという新しいビジネスモデルと言えます。

この終わりのある販売方法を、クローズドエンドとも呼びます。
オープンエンドを選ぶかクローズドエンドを選ぶかは、商品やサービスの特性によって判断します。

 

カタログ通販

通販生活など、カタログを見ながら気に入った商品を選ぶスタイルは、日常的な風景となっています。「フェリシモ」という通販会社は、エコ商品を中心にお客様の声を反映した販売で、幅広い年齢層の女性に支持を得ています。月1回の定期購入というスタイルで、飛躍的に売上げを伸ばしています。

 

DRMにおいて、定期購入は注目すべきポイントと言えるでしょう。

ベネッセなどの教材会社も、定期購読のパターンです。幼稚園用の教材が終われば、小学校1年生、次が2年生というように、継続的に販売が可能です。

 

また、米国では高齢者に健康情報のニュースレターを年間千円ぐらいの会費で配送している「AARP」という団体があります。
年間千円の会費では、経費を考えると赤字ですが、じつはこの団体は、保険の仲介で大きな利益を得ています。数多くの高齢者に対して有益な健康情報を提供すると同時に保険を紹介しているのです。

これもひとつのビジネスモデルです。

 

自己啓発で有名なR・ナイチンゲールの会社「ナイチンゲールコナント」は、1,000円代から10万円代までの教材を販売しています。

例えば、千円の商品を購入すると、2週間間隔でDMが届きます。当然、高額商品の宣伝ですが、これが約1年間続きます。著名な人の教材ですから、商品的には価値のあるものです。

 

このような徹底したフォローで、確実に売上げを確保しています。

 

インターネットで世界的に有名なメールマガジン「アーリー・トゥ・ライズ」は、豊富なコンテンツで多くの読者を集めています。メールマガジンの中では、有名なアフィリエイトやジョイントベンチャーなどの広告が掲載され、当然それぞれにフロントエンド商品やバックエンド商品などが紹介されています。

この広告主からもメルマガの紹介がおこなわれているので、購読者は増え続けています。

DRMは、リード → フロントエンド バックエンド の繰り返しです。

 

如何に見込み客を集めて、商品の購入につなげていくかは、その宣伝文句であるコピーライティング次第と言えます。

例えば、高額商品を販売する場合でも、セールスマンが直接売り込むのは非常に難しいものです。まずは、見込み客が欲しがるような無料のものを提供して、階段を上るように徐々にステップした商品やサービスを提供していくことが成功の秘訣です。

家のリフォームなら、無料のサービスから、とりあえず玄関のリフォームなどを提案して信頼を得ていくことです。常にコミュニケーションがはかれて、信頼を得られるようになれば、家のリフォームを任せてもらえるようになるのです。そのためにも、その都度のコピーライティングが重要なものになるのです。見込み客にとって価値ある情報を提供することは、その見込み客が購入につながらなくても、全くのゼロではありません。そこが、DRMの大きなポイントでもあります。

次回は、「セールスレターの構造」についてお話します。